行业洗牌加速,险企如何带领900万代理人提质增效?

引言:

进入2020年以来,中国银保监会就保险销售人员监管已经连续四次发文。

从4月份的《保险代理人监管规定(征求意见稿)》(简称:《规定》)再次面向社会公开征求意见,到5月19日发布《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》等文件,这一系列动作进一步加速了保险代理人的体制改革,推动了保险代理人群体的重新洗牌,并将代理人带入能力分级的新时代。

银保监会官网显示,截至2019年底,我国共有保险专业代理法人机构1779家,保险兼业代理机构3.2万家、网点22万个,个人保险代理人900万人。这些保险代理机构和个人代理人一头连接保险公司,一头连接消费者,在保险销售与服务环节扮演着不可或缺的角色。

即便我国个人保险代理人已经达到900万人的规模,但由于参差不齐的素质和业务水平,代理人整体的销售能力还无法满足日益增长的市场需求,尤其面对一些高净值客户时就会进一步暴露服务和管理的短板。保险代理行业无疑亟需转型升级,精兵提质已经成为行业共识,如何练兵、如何提质是关键。于是,“健康经理人”这一概念应运而生,成为保险代理人提升自身竞争力的重要方向。

人口红利消失,代理人该如何走出困境?

过去很长一段时间,为了充分发掘增员红利,追逐人口红利与市场热潮,国内传统险企汇集了大量营销员,用“人海战术”带动保费高速增长。然而,缺乏精细化运营管理的生产关系大大限制了代理人产能的提升,大约一半代理人的收入处在6000元以下。

随着近年来人口红利逐渐消失,以及互联网保险带着资本、流量、科技工具的冲击,“拉人头”与“割韭菜”式的粗放增长模式已现疲态,行业竞争愈加激烈。在“互联网+”背景下,人员管理,资金管理,财务结算,风险控制等多方面实现系统化、数字化蜕变。市场也提出了更高要求,代理人角色也发生着变化,专业化服务呼之欲出。

据麦肯锡保险行业报告数据,中国保险代理人产能与美国同行相差高达14.6倍,低产能意味着低收入和高脱落率,即便是人海战术中,承担个险保费销售重担的依旧是那20%的精英代理人。代理人渠道的演进方向已被指明——借助科技赋能,实现自我升级。

结合互联网保险渠道的发展,可以预见,在未来的保险科技时代,代理人能力必须熟练掌握新的运营工具,进而匹配行业展业的要求。因此,未来代理人渠道的人数将会下降而产能将会提升,大概率将会出现两类分化:一类是独立经纪人,另一类是专属代理人。

所谓独立经纪人,可看做是“兼职营销员”,以个体工作室存在,独立经营且能为多家保险公司代理业务。对于消费者来说,在面对一个保险代理人时,不再是对应于一家保险公司的产品,而可以在多家保险公司的产品中选择适合自己的产品及解决方案。

第二种专属代理人,具有更强的专业性和从业门槛,可以从消费者多样的需求着手,实现“一个客户、多个产品,一个账户、一站式服务”。这不再是简单地销售产品,而是转向为客户提供综合服务解决方案,类似私人银行对高客渠道的服务模式。

综合来看,这两类保险代理人的时代转型,也正是顺应了客户需求的变化:消费者不再满足于单一的产品功能,而是希望通过简单、极致的交互,从极小的接触点上获得一整套个性化解决方案,而这需要保险机构、产品形态、中介渠道共同去作出改变。

马太效应明显,科技平台助力提质增效

据《2019中国保险中介市场生态白皮书》显示,当前80%的保险营销员年龄在25-45岁间,60%以上拥有专科及本科以上的高等学历,从业者整体素质呈现上升趋势。这意味着,绝大多数保险代理人具备能力提升的基础,独立经纪人和专属代理人将从中涌现。

马太效应下,强者愈强、弱者越弱。900万代理人即将面临下一轮洗牌,唯有把握趋势、才能赢得未来。当前,5G、物联网、大数据、人工智能的飞速发展,为代理人渠道的模式变革带来科技支撑,利用技术手段得到精准用户的画像,才能更好地实现营销提升。

另一方面,中国社会老龄化加速到来,让养老和医疗等成为民生关注的焦点,保险业开始积极拓展养老、健康管理等领域,构建大健康产业生态体系。在这种情况下,代理人的专业知识和技能需要全方位升级,必须要有一股培育此类人才的力量来推动。

基于此,妙健康推出了“健康经理平台”,帮助广大的保险代理人群体实现进阶培训、提升自我能力。“健康经理平台”不仅提出高端人才成长计划,促进代理人学习交流,还凝萃中外经验,借助数字化互动、专业健康知识培训,打造了完整价值实现链条。

在这背后,是妙健康作为健康科技公司近六年的沉淀。妙健康不仅引进加拿大健康管理中心(简称CWI)先进的生活方式医学理念与临床经验,还联合清华大学、阿里云等研究出“AI健康管理师”,从健康管理出发,主动介入保险价值网,构建起“健康经理平台”,实现多种产品和服务的聚合,以满足代理人自我升级需求,提升队伍的效率。

具体来说,妙健康要让保险代理人进化成消费者的“健康经理人”,与合作伙伴共同进行数据共创共享,横跨养老、健康和财富管理三大领域,使其具备为每一个用户规划全生命周期的健康和财富的能力。代理人销售的不只是保险产品,而是用服务唤起客户情感共鸣,针对客户的真实需求去设计保险产品,让保险实在的价值打动人心。

为了实现这一目标,妙健康为保险代理人展业提供软硬相结合的工具,连接客户险前、险中、险后的全链条服务。硬件方面,借助健康一体机,在入险前为保险客户进行全面的健康评估;软件方面,通过AI、大数据为客户提供定制化的健康管理方案。

与此同时,妙健康也正与国内外的再保公司、保险机构积极推进风险保障与健康管理融为一体的健康互动保单,力图通过保险代理人、保险机构、保险客户、健康师或医生的多点互动,实现保险产品服务的健康升级。

构建服务闭环,进入客户价值驱动时代

让保险营销员成为综合服务提供者,这不是营销员自己所能做的事,达成这一目标既需要妙健康这样的平台,也需要险企在组织层面的一系列努力。依托妙健康助力而累积的全时段、全场景数据,保险机构清晰了解客户需求、最终使业务流程数字化、智能化、体系化与标准化成为可能。

大家保总经理徐敬惠曾指出,疫情前所未有地推动保险经营全面走向线上,开启了线上与线下融合的新模式,增长驱动力从人口红利向科技红利转变。代理人需要具备连接多生态场景中多元客户的能力,还能让客户价值最大化,不仅“量多”,还要“质优”。

不难看出,如今商业竞争的本质不仅仅是效率的竞争,更是以大数据为武器,在用户生活的不同场景,通过更多、更有粘度的服务和产品,满足用户的不同需求,以高频的服务链实现对用户时间的争夺,对用户多点锚定,巨大的商业利益才会随之而来。

新环境、新技术、新挑战,在客户价值驱动时代,900万保险代理人转型已经是大势所趋。代理人不该止步于营销员,而是通过自我成长和技能提升,成为综合服务提供者,进阶成为“健康经理人”。在新科技加持下,客户对于“(保险)健康经理人”的信任感会变得越来越强,不仅有利于老客户加保,还可以通过转介绍拓展新客户,实现自身资源价值的最大化。在不远的将来,健康经理人或将成为让人向往的金饭碗职业。